銷售背景

　　公司獲得客戶商機之后，銷售人員需要評估商機，并組織相關人員推動并最終推動機會贏單。

　　建立銷售管理流程

　　各企業在長期開展此項活動后，積累了一定的經驗，并結合行業規律，逐步形成了適合自身企業文化和產品的銷售方式和贏單途徑。把這種經過驗證的銷售方法固化到企業的銷售過程中，無疑會大大縮短銷售周期，提高銷售效率，降低銷售成本。公司的銷售管理也從以輸贏單為導向轉變為以如何輸贏單為導向，銷售人員的管理也從以個人能力和經驗為導向轉變為以規范的銷售為導向。

　　客戶商機跟進

　　客戶商機可以通過銷售機會轉化而來，也可以通過熟人介紹、顧客主動聯系等非銷售機會轉化而來，不管是哪種機會來源，都應該在系統中建立數據以產生最終結果。

　　商機的跟進，實質上就是推動銷售過程，完成相應過程下的任務，并完成相應的反饋，逐步的推動機會進入贏單階段。

　　客戶商機跟蹤的主要任務包括但不限于。

　　建立銷售團隊;

　　客戶商機的可行性判斷及ROI分析;

　　客戶商機的真實有效性及自身素質的初步評估，避免資源的浪費;

　　理解客戶商機的基本信息，如預期收益、預期完成時間等;

　　理解客戶商機在不同時期的贏單概率;

　　小組合作跟進。

　　客戶商機分析

　　客戶商機跟蹤過程中，管理者根據已確定的銷售階段的數據，從以下幾個方面微觀地認識和診斷客戶商機，針對有問題的客戶商機迅速地解決問題，宏觀地認識組織的問題，提高組織效率，提高贏單率。

　　市場障礙分析。每一階段中的商機數據實時地反映了商機的銷售情況，通過對商機的階段轉化率、贏率、階段停留時間等信息，可以了解商機的問題及原因，從而解決問題，促進贏單。

　　設定銷售目標，完成銷售計劃。客戶商機的各個階段，通過預測預期的成交時間和成交金額，可以推算出在某一時期能夠達到的銷售業績，從而正確地設定相應的銷售目標。

　　評價銷售的組織能力。由銷售過程產生的銷售漏斗真實地反映了一個組織或部門在一定時期內的銷售能力，根據銷售漏斗所顯示的數據，可以看出組織銷售過程中的薄弱環節。晚期可制定改善計劃，調整資源投入，持續改善，宏觀上促進贏單。

　　商業活動分析。

　　銷售員：如何利用這一商機促進贏利?企業在每個階段都有哪些工作要做?我們銷售部的同事跟蹤情況如何?

　　銷售部經理：下屬對商機的跟蹤如何?客戶商機這個月的銷售結果怎么樣?為什么我們輸單?

　　公司管理層：如何制定下一階段的公司銷售目標?為什么我的企業總是不能贏利，到底是哪一個環節出了問題?

　　具體業務操作和解決方案。

　　建立銷售程序。

　　進口：編輯銷售流程。

　　根據公司銷售類別和管理規范，對適用的銷售流程進行分類，這是銷售流程的名稱。常用的分類方法如下：

　　分：總部，分公司，銷售團隊及員工等組織機構。

　　顧客類別分：企業顧客，政府協會，快消等

　　工業分類：制造業，化工等

　　產品分類分：硬件類、軟件服務類等

　　在銷售過程中，把每一個里程碑分解成銷售階段，例如，獲得客戶認可階段，啟動階段，商業談判階段等等。根據這些方法確定每個階段的工作任務：例如在客戶認可階段，可能包括提交方案，與高層會面，訪問客戶等等，并將每個階段下需要完成的子任務設置為階段反饋。

　　決定每一階段的勝率。假定有10個項目在確認客戶意向階段，最后落單的是2個，這個階段的成功率為20%。

　　決定項目的平均銷售周期，例如S系列挖掘機的平均每個銷售周期為45天，要提前多少天向商機負責人提出建議。

　　為相應的銷售部門指定良好的銷售流程。

　　客戶商機跟進

　　入口處：銷售商機流程

　　銷售員根據既定的流程跟蹤商機，了解每一階段應該做些什么，并提前為下一階段做好準備。

　　客戶商機從銷售線索轉換到銷售過程中自動進入第一階段。自建商通過新建時選擇適用的銷售流程，新建成功后也自動進入第一階段。

　　如在銷售流程的該階段需要必填反饋時，如必須填寫聯系人信息、必填客戶地址等，則完成階段反饋后即可進入下一階段。

　　在進入下一個階段后，跟進建立，可能需要直屬上級的批準，這一階段是否符合進入下一個階段的要求，如果是，就直接進入下一個階段，如果不是，就留在當前階段，銷售人員繼續改進后再重新提交到下一個階段。這樣下去，商機就會得逞。

　　后續流程的任何一個階段都有被淘汰輸單的風險，或者被認為不應該再進一步跟蹤此商機，進而認為它是無效的。

　　客戶商機分析

　　進口：銷售漏斗。

　　評估銷售計劃，確定銷售目標

　　假定企業的銷售階段有5個，每個階段的銷售成功率分別為10%、40%、60%、80%、90%，并且銷售部經理根據預計的銷售額來評估每個季度的銷售目標能否達到。如達不到目標，也可按以下方法評估銷售障礙所在，有針對性地投入資源解決問題，提高銷售業績。此外，該預測金額還為下一階段的銷售目標提供了強有力的數據支持。

　　市場營銷分析

　　在對每一階段中銷售機會的數量和金額進行分析的基礎上，認識到銷售空白，需要加強該階段的資源投入。從上圖的銷售漏斗可以看出，二季度在訪問網站這一環節中積累的客戶數量過少，可以預計，銷售工作將對下季度產生重大影響，需要加大資源投入來開拓商機。

　　根據各個階段的轉化率，了解每個階段的整體轉換，具體到哪個階段的客戶流失率較高，需要在此階段優化和改進銷售工作，提高轉化率。例如，其它階段的轉化率都在30%，而從生產解決方案到商業談判過程的轉化率只有18%，這就意味著企業在生產解決方案方面的能力較弱，導致客戶流失，并與對手競爭。

　　評價銷售的組織能力

　　一般的銷售漏斗，不管在哪一段時間，都會呈現出從第一段開始到以后贏單為止，漏斗高度逐漸降低的趨勢。潮流本身就反映了組織的銷售能力，高度變矮的趨勢很小，相對來說組織的銷售能力比較強;相反，高度變矮的趨勢很大，組織的整體銷售能力比較弱，企業要想提高贏單成功率，就必須提高整體銷售能力。下面的圖表中，圖2組織的銷售能力明顯強于圖1組織。