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上海CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)：如何判斷跟進(jìn)客戶(hù)是否具有價(jià)值

發(fā)布人：發(fā)布時(shí)間：2019-10-16 12:41:03

作為銷(xiāo)售人員，每天都需要做的工作就是跟進(jìn)客戶(hù)，維持客情關(guān)系，尋找潛在商機(jī)，增加客戶(hù)資源。而其中最讓銷(xiāo)售人員苦惱的，就是不知道跟進(jìn)的客戶(hù)和尋找到的商機(jī)是否真的會(huì)帶來(lái)價(jià)值，自己花費(fèi)的時(shí)間與精力是否有意義。這種苦惱磨練著每一名銷(xiāo)售人員的意志，如果跟進(jìn)很長(zhǎng)時(shí)間的客戶(hù)最終沒(méi)有成單，那么將很容易導(dǎo)致其成為壓垮銷(xiāo)售人員的最后一根稻草。

在客戶(hù)關(guān)系管理跟進(jìn)的過(guò)程中，我們完全也可以引入需求這種概念，辨別客戶(hù)是否有需求。這樣就能簡(jiǎn)單、快速、準(zhǔn)確的定位出目標(biāo)客戶(hù)，提升自己的工作效率及成單概率。同時(shí)判斷客戶(hù)是否具有跟進(jìn)價(jià)值的因素細(xì)說(shuō)起來(lái)可能會(huì)有很多點(diǎn)，這里主要講解最為重要的兩點(diǎn)因素，細(xì)數(shù)過(guò)往項(xiàng)目經(jīng)歷的成與敗，往往都取決于這兩點(diǎn)因素，其它因素大多也是圍繞著這兩點(diǎn)所展開(kāi)。

CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)如何判斷客戶(hù)價(jià)值

需求判斷

跟進(jìn)客戶(hù)，首先要確認(rèn)的就是客戶(hù)需求。需求判斷一般存在于我們初期與客戶(hù)接觸的階段，這個(gè)階段主要判斷客戶(hù)是否存在真實(shí)需求，需求程度如何，這樣才能著手與客戶(hù)開(kāi)始接觸，做好客戶(hù)引導(dǎo)工作。這個(gè)階段最為重要的還是要判斷好客戶(hù)需求的程度，應(yīng)按照不同程度進(jìn)行劃分，這樣才能做好下一步跟進(jìn)工作的安排。

1 剛性需求

剛性需求表現(xiàn)為客戶(hù)需求明確，清晰建設(shè)的規(guī)模及目標(biāo)，包括存在往期已建設(shè)項(xiàng)目或下一期待建項(xiàng)目需求，項(xiàng)目從資金配備、人員調(diào)配、組織協(xié)調(diào)各方面都非常完善，有項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，此時(shí)可以找到具體負(fù)責(zé)的拍板人，以及需求來(lái)源于哪些實(shí)際痛點(diǎn)，了解痛點(diǎn)后，判斷客戶(hù)定位出來(lái)的需求是否有所偏差，偏差較大的情況下，需要進(jìn)行方案及建設(shè)思路上的引導(dǎo)。另一方面則是客戶(hù)明確需求在哪里，但卻不明白應(yīng)該如何去做，這種情況下我們就可以出面幫客戶(hù)規(guī)劃具體的思路和方案，讓客戶(hù)了解項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程。

2 弱性需求

弱性需求與剛性需求相同，客戶(hù)都會(huì)有明確需求，但不同點(diǎn)在于，需求點(diǎn)并非為客戶(hù)主要業(yè)務(wù)方向或不在當(dāng)下急于解決，或是需求給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值有限等。出現(xiàn)弱性需求的主要原因還是在于需求并非源于客戶(hù)的真正痛點(diǎn)，或者是就算是有痛點(diǎn)也可能在將來(lái)才會(huì)發(fā)生，因此需求不急于馬上得到滿足。所以表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度就是不拒絕，但也不拍板，總是來(lái)回徘徊、考慮、等待，且通常在這種情況下，也沒(méi)有具體負(fù)責(zé)的牽頭人存在。這種情況就需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶(hù)找到真正的痛點(diǎn)，并去考慮解決。

3 隱性需求

隱性需求往往存在于弱性需求之中，我們大可以假設(shè)每個(gè)客戶(hù)本身是存在剛性需求點(diǎn)的，只是自身并不明確，需要銷(xiāo)售人員進(jìn)行深入挖掘，將隱性的剛需顯現(xiàn)出來(lái)。這個(gè)假設(shè)是有理可據(jù)的，無(wú)論規(guī)模如何，任何企業(yè)都會(huì)有這樣或者那樣的問(wèn)題，例如管控問(wèn)題、資金問(wèn)題、決策問(wèn)題等，這些都是企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中會(huì)遇到的問(wèn)題，只有解決上述問(wèn)題，企業(yè)才能發(fā)展的越來(lái)越好。因此，可以有沒(méi)找到痛點(diǎn)的客戶(hù)存在，但不可以有沒(méi)有痛點(diǎn)的客戶(hù)存在。

4 未來(lái)需求

即潛在需求，當(dāng)前信息化建設(shè)正在不斷地發(fā)展，例如信息孤島問(wèn)題，隨著信息化建設(shè)不斷加深，很多企業(yè)會(huì)遇到這個(gè)痛點(diǎn)，此時(shí)便需要讓客戶(hù)明確對(duì)未來(lái)的需求，指明痛點(diǎn)可能發(fā)展，幫其未雨綢繆。對(duì)于未發(fā)生的事情，很多企業(yè)是不會(huì)在意的，銷(xiāo)售人員的目光就要放到客戶(hù)的未來(lái)上，在可判斷的時(shí)間周期內(nèi)，找到客戶(hù)必然會(huì)出現(xiàn)的需求痛點(diǎn)，保持長(zhǎng)期跟進(jìn)，在客戶(hù)表現(xiàn)出需求時(shí)，第一時(shí)間與客戶(hù)進(jìn)行接觸，正所謂，先入為主。在銷(xiāo)售人員的整體客戶(hù)資源中，有些客戶(hù)是當(dāng)下要努力的，有些是以后可預(yù)期的，這樣才是對(duì)銷(xiāo)售工作一個(gè)最合理的安排。

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