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跟進客戶，首先要確認的就是客戶需求。需求判斷一般存在于我們初期與客戶接觸的階段，這個階段主要判斷客戶是否存在真實需求，需求程度如何，這樣才能著手與客戶開始接觸，做好客戶引導工作。這個階段最為重要的還是要判斷好客戶需求的程度，應按照不同程度進行劃分，這樣才能做好下一步跟進工作的安排。

CRM管理系統如何跟進客戶
 
以前提到需求判斷，需求判斷準確后，就可以進入后續的持續跟進并研究相應的資金問題了。銷售人員經常會提到客戶購買力，購買力也就是客戶的資金實力，這是驗證客戶是否存在跟進價值的另一個重點。

1 企業規模

想了解一個企業的資金情況，我們可以從企業的規模、人數以及企業的新聞股票等情況入手，通過這些信息可以看出來當前企業具備的規模。結合當前的國家政策，對于政府、國企等公有企業會有一定的撥款，但對于私企來說是沒有撥款扶持的，所以需要聯系尋找企業負責人咨詢項目預算。企業預算金額符合公司的項目價格標準，那么當前客戶是具有跟進價值的；如若企業預算金額過低，則可判斷該企業當前是不具備購買力的。

2 項目類推

信息化建設在中國已經推行了有二十幾個年頭，所以各相關單位在歷年中也都會有過一些已經完成的項目建設。查尋相似已建項目或在建項目投入費用情況，以此作為依據進行推算，大概計算出客戶下一步項目的預算標準。按此標準，先做出大體的解決方案及預算大框，上報給客戶進行第一輪的論證，根據客戶的反饋信息，再進行第二輪調整，這樣就可以避免由于不清楚預算標準，而無法定位出解決方案的難題。

3 側面求證

客戶既然有過已建或在建的項目，那么就說明已經有過和客戶成功合作的友商伙伴。這時銷售人員可以通過自身人脈圈聯系企業的內線負責人、合作伙伴或者尋找與客戶實際發生過合作的友商來得到資金情況。通過企業內線負責人可以得到較為準確的資金預支情況、近期項目計劃等細節內容；通過合作伙伴可以得到客戶對此項目的大概投入程度；通過友商，可以探聽客戶以往項目建設費用的投入情況、付款進度等。

4 直接求證

前面提到的三種方法，都是側面通過渠道估算出資金費用范圍，想要獲取最準確的項目建設資金信息，那么只有一種選擇，就是通過銷售與項目最終拍板人建立客情關系，直接進行求證確認項目的預算。需要注意的是，直接求證法是在客情關系建立到比較深入時，才可以進行的方法。并且在求證的過程中，也不能貌然的直接向甲方負責人問詢，而是將上述其它三種方法獲取到的信息整理后，屏蔽敏感信息并運用一定的談話技巧，再與客戶進行確認。

如何跟進
 
如何持續跟進項目，正確把握住客戶的需求及購買力，促成商機，是檢驗一名銷售人員能力的基本要求之一，這不僅是銷售人員個人的業績問題，同時也關乎著公司資源投入，是否可以獲得回報的問題，是非常現實的，需要認真對待。

1 劃分需求

首先按照前文所提到的四個級別，先將客戶的需求進行明確劃分，判斷出客戶提出的需求是強需求、弱需求、潛在需求還是未來需求。強需求則圍繞客戶需求加以滿足，并通過整體方案輔助，為客戶展現需求達成后效果。弱需求則需要進一步進行需求確認，通過客戶引導進行深入挖掘，尋找到潛在需求進行痛點刺痛，刺激強需求出現。對于隱性需求和未來需求，則需要銷售人員保持平常心態，做好客戶的長期跟蹤，等待需求出現的時機。判斷之后要制定跟進計劃及頻度，保持聯系跟進的同時，提前預約售前時間，便于更好的輔助拜訪打單。

2 明確預算

根據企業的規模，其實可以大致判斷出當前企業是不是具備購買的能力，但不同企業的業務及IT水平都是在不斷發展的，隨著信息化的深入建設，在未來也可能會成為最佳客戶。因此為了維護客情，可以向客戶表明產品的價格范圍，和客戶探討提早進行痛點治理的好處，或者也可以直接和客戶探討他們的預算范圍，如恰好符合產品報價范圍，則可以直接進行跟進討論具體的計劃以及實施方案；如客戶給出的預算過低或者確實讓公司沒有利潤空間，那么當前的客戶便可以保持關注和聯系，以便后期需要就可以直接進行跟進。

3 調整方案

在跟進客戶做項目方案時，通常會有這樣一種情況，就是客戶的需求點很多，但資金能力只能改變策略，方案必須要有所取舍。個人建議，這種問題首先還是要明確資金配備，客戶需求再高，但是資金不能支持到位，那么方案做的再完備也是空談。如果有可跟進價值，那么在方案的撰寫上根據客戶需求的優先級及預算進行調整，整體規劃、分期進行，解決當前問題的同時為后期做鋪墊；另一種情況為客戶有需求及資金，但整體建設匹配度不高，對于銷售人員這種情況就需要做出取舍，適當放手。

4 客情關系

獲取準確的需求信息和準確的資金信息，都將以良好的客情關系為基礎。對于商機、需求、客戶購買傾向等內容可以通過許多方法進行求證，但是最終事實如何，花落誰家，還是要以客戶為準，因此客情關系是一時一刻也不能有松懈的。良好的客情關系，可以保證客戶的需求信息或資金信息在發生變化時能夠第一時間獲取到，進而根據客戶情況的變化，及時進行策略調整，做到知己知彼，百戰不殆，增強在其他廠商之間的有力競爭力。

綜合上所述，相信許多銷售同行都會感同身受，在日常跟進客戶的過程中，有費用無需求的項目，常常會虎頭蛇尾，一開始雷厲風行，但跟進一段時間后便開始出現各種問題，或是相關領導不同意、項目需求不斷變更等，始終無法完成落地建設；而有需求無費用的項目，則更是寸步難行，跑斷了腿，磨破了嘴，由于資金不到位，自然客戶也就無法拍板建設。

這種情況下，客情關系表面看起來非常到位，但若想真正成交，還是需要了解客戶的需求與購買力的，以上缺少任何一種，都要考慮當前項目是否具有跟進價值，或是否值得重點跟進，切勿將寶貴的時間浪費在無用功之中。同時，如果這上述條件基本都具備，那么可以稱為一個靠譜的客戶商機，在跟進過程中，遇到困難時，一定不能輕易放棄，要時刻保持韌性，不斷深入客情、了解需求、多方判斷，爭取成功簽單。