潛在客戶培養(yǎng)是最重要的銷售任務(wù)之一。根據(jù) Teamface企典最新的銷售狀況報(bào)告 (1)，尋找潛在客戶和確定潛在客戶資格是銷售人員的兩項(xiàng)主要職責(zé)（售后）。然而，超過一半 (52%) 的人在某種程度上難以找到銷售線索，這使得培養(yǎng)線索成為真正的挑戰(zhàn)。

保持銷售代表的積極性和專注于任務(wù)是至關(guān)重要的。掌握潛在客戶培養(yǎng)的公司通常會(huì)多產(chǎn)生 50% 的銷售就緒潛在客戶 (2)，同時(shí)將每個(gè)潛在客戶的成本降低 33%。

以下是您如何設(shè)置潛在客戶培養(yǎng)策略，以激勵(lì)您的銷售人員快速找到、培養(yǎng)和關(guān)閉合格的潛在客戶。

什么是客戶培養(yǎng)？

潛在客戶培養(yǎng)是與潛在客戶建立關(guān)系以增加他們成為客戶的機(jī)會(huì)的過程。

與其將溝通留給機(jī)會(huì)，不如將其系統(tǒng)化，以確保每個(gè)潛在客戶在每個(gè)接觸點(diǎn)都收到定期且相關(guān)的消息，以提供持續(xù)的價(jià)值并加強(qiáng)關(guān)系。

潛在客戶培養(yǎng)在反映客戶旅程時(shí)會(huì)看到最佳效果。通過這種方式，您的銷售和營銷團(tuán)隊(duì)可以個(gè)性化互動(dòng)，為潛在客戶提供他們?cè)谡_時(shí)間克服正確障礙所需的信息。

客戶關(guān)系培養(yǎng)策略

雖然從原則上講，潛在客戶關(guān)系培養(yǎng)可能聽起來很簡(jiǎn)單，但對(duì)于已經(jīng)完成全部工作的銷售專業(yè)人員來說，這可能是一個(gè)真正的挑戰(zhàn)。以下是您如何制定潛在客戶培養(yǎng)策略，以保持您的銷售代表積極性并鼓勵(lì)潛在客戶在他們準(zhǔn)備好時(shí)向您購買。

1.讓您的銷售代表和營銷人員參與戰(zhàn)略的制定

客戶將與您的營銷和銷售部門互動(dòng)和互動(dòng)，因此兩個(gè) 團(tuán)隊(duì) 都應(yīng)與您的潛在客戶培養(yǎng)策略保持一致。

作為直接與客戶打交道的一線員工，您的銷售代表將提供寶貴的見解。使用這些洞察力來協(xié)作創(chuàng)建具有獨(dú)特需求和痛點(diǎn)的詳細(xì)買家角色。

您的代表將能夠準(zhǔn)確定位有關(guān)客戶旅程的信息，例如：

· 從最初的意識(shí)和研究到?jīng)Q策和保留，您的客戶會(huì)問什么問題？

· 他們面臨哪些挑戰(zhàn)？

· 他們需要哪些信息才能進(jìn)入下一階段？

使用這些答案創(chuàng)建相關(guān)的消息和內(nèi)容，為您的潛在客戶培養(yǎng)活動(dòng)提供信息。

為了獲得最佳結(jié)果，這種參與需要超越表面層面的決策，并包括對(duì)整體戰(zhàn)略的投入。讓兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都參與進(jìn)來，并就如何改進(jìn)流程獲得一致的反饋，有助于增加需要實(shí)施戰(zhàn)略的人的認(rèn)同和理解。

2.盡可能自動(dòng)化您的潛在客戶培養(yǎng)

盡可能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，以減輕您的銷售和營銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)擔(dān)，讓他們專注于最高價(jià)值的任務(wù)。

一個(gè)好的第一步是自動(dòng)化您的潛在客戶生成工作。潛在客戶生成軟件可以自動(dòng)查找與您的理想客戶資料 (ICP) 和您的網(wǎng)站訪問者相匹配的潛在客戶的聯(lián)系方式。

從那里，您可以使用電子郵件營銷自動(dòng)化來管理您的內(nèi)容交付并快速確定潛在客戶。

大多數(shù)電子郵件營銷計(jì)劃都允許您對(duì)訂閱者列表進(jìn)行細(xì)分，這樣您就可以提供更加個(gè)性化的營銷活動(dòng)。有些甚至可以讓您通過聯(lián)系監(jiān)控開放和參與度，這樣您就可以密切關(guān)注最熱門的潛在客戶。

潛在客戶以不同的速度在客戶旅程中移動(dòng)，并且有不同的要求。例如，訪問您的網(wǎng)站幾分鐘的潛在客戶需要與在您的產(chǎn)品頁面上花費(fèi)數(shù)小時(shí)并下載案例研究的人不同的方法。

自動(dòng)化使優(yōu)化每個(gè)潛在客戶的內(nèi)容成為可能。

3.關(guān)注數(shù)據(jù)

獲得潛在客戶數(shù)量和質(zhì)量的正確組合對(duì)于成功的潛在客戶培養(yǎng)活動(dòng)至關(guān)重要。您需要潛在客戶才能生存，但太多低質(zhì)量的潛在客戶是資源浪費(fèi)。

通過仔細(xì)審查您的結(jié)果，您可以發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)流程中的差距，例如當(dāng)潛在客戶注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)時(shí)錯(cuò)過了發(fā)送資源（例如案例研究或白皮書）的機(jī)會(huì)。

這又回到了讓您的銷售和營銷團(tuán)隊(duì)在整個(gè)過程中密切參與的過程，這樣他們就可以迅速提出任何問題。將使用哪些指標(biāo)來衡量您的廣告系列是否成功？什么構(gòu)成營銷合格的潛在客戶 (MQL)？您如何定義銷售合格的潛在客戶 (SQL)？

作為此過程的一部分，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)就如何對(duì)潛在客戶進(jìn)行評(píng)分和排名達(dá)成一致。這也是您可以通過分配給相關(guān)活動(dòng)的數(shù)值來自動(dòng)化的事情，例如在您的網(wǎng)站上花費(fèi)的時(shí)間、他們?cè)谀木W(wǎng)站上的操作以及電子郵件參與度。

為您的計(jì)劃明確定義目標(biāo)將更容易衡量其影響并進(jìn)行任何必要的調(diào)整。

4.獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)出色的團(tuán)隊(duì)成員

如果團(tuán)隊(duì)成員帶來了很多高質(zhì)量的潛在客戶，請(qǐng)鼓勵(lì)他們繼續(xù)做好工作。通過表彰表現(xiàn)出色的團(tuán)隊(duì)成員并獎(jiǎng)勵(lì)他們，他們會(huì)感到被欣賞、受到激勵(lì)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣也會(huì)得到提升。

您的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃應(yīng)經(jīng)過仔細(xì)計(jì)劃，以提供適當(dāng)?shù)募?lì)水平， 而不會(huì)造成不必要的壓力或無意中鼓勵(lì)消極行為。例如，游戲化是在不損害士氣的情況下創(chuàng)造健康競(jìng)爭(zhēng)的一種方式。

您還應(yīng)該確保銷售代表不會(huì)因?yàn)樗麄儫o法控制的結(jié)果而受到懲罰。

雖然您的銷售代表可能會(huì)根據(jù)已完成的交易數(shù)量、平均交易規(guī)模等獲得獎(jiǎng)勵(lì)，但您的營銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效應(yīng)該根據(jù)培養(yǎng)過程早期的指標(biāo)來衡量，例如點(diǎn)擊率和生成的 MQL。

5.為您的團(tuán)隊(duì)確定合適的聯(lián)系點(diǎn)

您可能遇到過陌生電話，您從未聽說過的公司的銷售代表試圖向您推銷您一無所知的產(chǎn)品。

當(dāng)您的銷售代表在培養(yǎng)過程中過早接觸潛在客戶時(shí)，進(jìn)行積極對(duì)話的機(jī)會(huì)極低。但是，如果您等待太久，您的代表可能會(huì)錯(cuò)過機(jī)會(huì)。

在您的代表考慮打電話之前，請(qǐng)確保潛在客戶處于買方旅程的正確階段。

首先，他們需要熟悉您以及您可以如何幫助他們。他們會(huì)認(rèn)出你的名字和品牌嗎？他們了解您產(chǎn)品的價(jià)值主張嗎？

對(duì)于處于漏斗頂端的潛在客戶，他們可能對(duì)您的解決方案只有基本的了解。不要試圖在第一個(gè)音調(diào)上結(jié)束，而是在你的培養(yǎng)過程中熱身 。這可能就像通過社交媒體與領(lǐng)導(dǎo)互動(dòng)或分享與其當(dāng)前挑戰(zhàn)相關(guān)的文章和網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)一樣簡(jiǎn)單。

當(dāng)您的潛在客戶處于考慮階段并開始做出決定時(shí)，他們就準(zhǔn)備好接受您的最佳推介。

6.確保您的電子郵件營銷和銷售腳本使用相同的語言

在購買決策方面，買家將 27% 的時(shí)間用于在線獨(dú)立研究 (3)，而只有 17% 的時(shí)間用于與潛在供應(yīng)商會(huì)面。

因此，您的團(tuán)隊(duì)必須為銷售漏斗的每個(gè)階段創(chuàng)建足夠的、易于訪問的內(nèi)容。

這進(jìn)一步說明了銷售和營銷跨團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。例如，如果您的電子郵件營銷信息偏離了銷售腳本，則該內(nèi)容 可能會(huì)發(fā)送錯(cuò)誤信息。沒有一個(gè)銷售代表愿意與潛在客戶通電話，只是為了發(fā)現(xiàn)潛在客戶已經(jīng)得到了公司無法兌現(xiàn)的承諾。

除了就功能和優(yōu)勢(shì)達(dá)成一致之外，您的產(chǎn)品的整個(gè)展示，從價(jià)值主張和定位到品牌標(biāo)識(shí)和語言，都應(yīng)該從頭到尾保持一致。

為避免對(duì)您的潛在客戶造成任何潛在的混淆，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該理解并就您的消息傳遞策略達(dá)成一致。定期審查和更新可以幫助兩個(gè)團(tuán)隊(duì)保持一致。

7.專注于為您的潛在客戶開發(fā)出色的體驗(yàn)。

雖然公司傾向于關(guān)注客戶，但為每個(gè)人（甚至那些尚未成為付費(fèi)客戶的人）創(chuàng)造積極的體驗(yàn)將使您的潛在客戶培養(yǎng)更加有效。

體驗(yàn)越好，前景越幸福。潛在客戶越高興，當(dāng)他們準(zhǔn)備好時(shí)，他們就越有可能在競(jìng)爭(zhēng)中從你那里購買。

首先運(yùn)行您的潛在客戶培養(yǎng)計(jì)劃，并尋找您可以消除的任何潛在摩擦來源。

例如，您是否要求您的潛在客戶提供太多數(shù)據(jù)？他們是否需要填寫冗長、令人困惑的表格才能看到最基本的信息？如果您的潛在客戶在旅程中的任何時(shí)候都感到惱火，那么他們會(huì)很快轉(zhuǎn)向另一個(gè)不那么令人沮喪的供應(yīng)商。

一旦您對(duì)盡可能多地消除摩擦感到滿意，請(qǐng)尋找為客戶體驗(yàn)增加更多價(jià)值的方法。做到這一點(diǎn)的最好方法是與您的潛在客戶和現(xiàn)有客戶交談，以找出對(duì)他們最重要的東西。

雖然您可以發(fā)送調(diào)查或電子郵件，但通過電話或視頻通話進(jìn)行用戶研究可以提供更開放的問題和自然的答案。

有了這些定性數(shù)據(jù)，您可以優(yōu)化您的潛在客戶培養(yǎng)體驗(yàn)，從而直接解決潛在客戶的最大痛點(diǎn)。

準(zhǔn)備好改進(jìn)您的潛在客戶關(guān)系培養(yǎng)策略了嗎？

潛在客戶培養(yǎng)是現(xiàn)代銷售流程的重要組成部分。通過實(shí)施這些技巧，您可以確保潛在客戶在正確的時(shí)間獲得他們需要的信息，因此當(dāng)他們準(zhǔn)備購買時(shí)，您是他們的首要任務(wù)。