到目前為止，您應(yīng)該有很多想法來自動(dòng)化您的銷售流程并使您的實(shí)踐更有效率。問題是，您如何評(píng)估和選擇CRM供應(yīng)商？  

第一步：定義您的要求

 
第一步是找到能滿足你的目標(biāo)、流程和要求的東西。換句話說，不要選擇CRM的功能。找到一個(gè)可以幫助您更有效地完成您已經(jīng)在做的事情的人。
銷售，尤其是較小的公司，通常在其業(yè)務(wù)中缺乏既定的方法。他們優(yōu)先考慮實(shí)際工作而不是組織工作，這導(dǎo)致手動(dòng)系統(tǒng)浪費(fèi)時(shí)間——比如將數(shù)據(jù)輸入Excel。在業(yè)務(wù)的早期階段采購CRM是一個(gè)聰明的想法，但精簡現(xiàn)有流程也永遠(yuǎn)不會(huì)太晚。
銷售還可以從物聯(lián)網(wǎng)(IoT)的井中受益。CRM系統(tǒng)可以幫助銷售收集每個(gè)電話、電子郵件和任務(wù)的數(shù)據(jù)，然后創(chuàng)建有助于將活動(dòng)正式化的報(bào)告。
在與潛在供應(yīng)商交談時(shí)，創(chuàng)建一個(gè)可用于總結(jié)您的需求的聲明是明智的。類似于以下內(nèi)容：

“我們正在尋找一種CRM，它可以幫助我們的公司確定最佳潛在客戶，簡化和個(gè)性化大規(guī)模的外展活動(dòng)，并提供報(bào)告，使我們能夠加強(qiáng)我們的品牌和客戶互動(dòng)。”
這將幫助您列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的功能列表。所需功能可能包括復(fù)雜的報(bào)告、電子郵件模板、管道管理或電話呼叫功能。
此外，您還應(yīng)該考慮成為客戶后會(huì)發(fā)生什么。與供應(yīng)商交談時(shí)，請(qǐng)?zhí)岢鲆韵聠栴}：
 
你的入職流程是怎樣的？您是指導(dǎo)我們完成整個(gè)過程還是提供自助服務(wù)平臺(tái)？
你的培訓(xùn)材料是什么樣的？你們提供實(shí)踐培訓(xùn)還是僅提供文檔？
我們將如何將現(xiàn)有數(shù)據(jù)導(dǎo)入您的解決方案？你能幫我們解決這個(gè)問題嗎？
您如何與其他關(guān)鍵業(yè)務(wù)平臺(tái)集成，例如我們的客戶支持系統(tǒng)？
 
請(qǐng)記住，您選擇的CRM必須與您在內(nèi)部使用的其他系統(tǒng)和流程很好地配合使用。在評(píng)估CRM系統(tǒng)時(shí)，應(yīng)仔細(xì)考慮這一點(diǎn)。

第二步：你的預(yù)算是多少？

 
現(xiàn)在您已經(jīng)清楚地定義了您的需求，是時(shí)候計(jì)算一般成本以及您可以在CRM平臺(tái)上投資多少了。這是關(guān)鍵，因?yàn)槿绻哪繕?biāo)是在低預(yù)算下實(shí)現(xiàn)此功能，您可能需要犧牲一些高級(jí)（甚至可能“擁有”）功能來實(shí)現(xiàn)解決方案。
但是，更好的方法是查看CRM可以帶來的潛在投資回報(bào)率。當(dāng)然，這可能需要大量的前期投資。但是，如果一個(gè)新系統(tǒng)使您的團(tuán)隊(duì)的工作效率更高，那么證明成本的合理性就更容易了。
考慮到公司不斷受到新競爭的威脅也很重要，這使得獲得競爭優(yōu)勢(shì)變得更加重要。
根據(jù)一項(xiàng)研究，40%的公司表示他們最大的擔(dān)憂是競爭加劇。
投資一個(gè)CRM工具可以釋放管理時(shí)間、增強(qiáng)銷售并簡化流程，這可能正是您保持領(lǐng)先地位所需要的。
衡量您的銷售和客戶團(tuán)隊(duì)每天進(jìn)行的所有活動(dòng)非常重要。定義這些活動(dòng)是什么，以及完成這些活動(dòng)所花費(fèi)的小時(shí)數(shù)。然后，您不僅可以弄清楚如何騰出時(shí)間，還可以在此過程中擴(kuò)展您的銷售職能。
 

第三步：供應(yīng)商選擇過程

隨著您的需求和預(yù)算的明確定義，您將更好地了解您需要的解決方案類型。您需要輕量級(jí)的東西（如SaaS平臺(tái)）還是更定制的企業(yè)解決方案？
如果您是一家小型企業(yè)，那么找到滿足您需求的SaaS解決方案是最好的選擇。評(píng)估過程會(huì)更簡單，您通常可以在幾周內(nèi)開始。
與供應(yīng)商交談時(shí)，請(qǐng)確保您涵蓋以下內(nèi)容：

業(yè)務(wù)目標(biāo)：您希望實(shí)現(xiàn)什么？您未來12個(gè)月的收入目標(biāo)是什么？向他們展示您正在尋找可幫助您實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的解決方案。
關(guān)于貴公司的信息：談?wù)撃钦l、您的使命以及您幫助客戶解決的問題。分享您可以為供應(yīng)商帶來的好處。
時(shí)間表：為流程的每個(gè)步驟設(shè)置里程碑。您希望何時(shí)實(shí)施新的CRM系統(tǒng)？您需要哪些幫助以及您希望何時(shí)執(zhí)行該幫助？
索取參考資料：查明供應(yīng)商是否與像您這樣的其他公司合作并索取介紹。這是對(duì)您正在研究的解決方案獲得公正看法的最佳方式。
將此過程視為傳達(dá)您的需求的一種方式。最佳CRM背后的銷售團(tuán)隊(duì)將指導(dǎo)您了解可幫助您實(shí)現(xiàn)目標(biāo)并滿足這些需求的關(guān)鍵功能。
 

第四步：評(píng)估和做出決定

 
一旦您有多個(gè)選項(xiàng)，您就需要“試用或了解”它們以了解每個(gè)選項(xiàng)可以帶來的潛力。試用每個(gè)CRM還將向您展示它們提供的整體體驗(yàn)。
除了參考資料（參見上面的步驟3），您還可以通過在百度或其它搜索引擎中搜索“[crm]”之類的查詢來獲得第三方的觀點(diǎn)。
下面是一個(gè)簡單的流程，您可以按照以下流程深入了解每個(gè)CRM平臺(tái)：
演示：請(qǐng)求代表讓您了解候選名單中每個(gè)CRM的功能。如果他們做得好，他們應(yīng)該清楚地將您的需求與產(chǎn)品如何滿足它們聯(lián)系起來。
收集銷售材料：通讀案例研究，了解其他組織（尤其是公司）從每個(gè)CRM系統(tǒng)中獲得的價(jià)值。使用定價(jià)表來比較每個(gè)潛在平臺(tái)的成本。
購買前先試用：演示結(jié)束后，通過要求有限試用來掌握每個(gè)平臺(tái)。沒有比試駕更好的方式來感受軟件了。
談判：最后，開始談判價(jià)格并討論您的時(shí)間表。
使用此過程，您將擁有做出明智決定所需的一切。確保獲得團(tuán)隊(duì)其他成員的意見，包括其他部門的成員。他們將幫助您確定在整個(gè)過程中可能遺漏的區(qū)域。
 

結(jié)論

CRM技術(shù)不僅僅是您應(yīng)該用來“與時(shí)俱進(jìn)”的東西。如果使用得當(dāng)，它可以改善您的銷售流程并推動(dòng)您的業(yè)務(wù)發(fā)展努力。
要做到這一點(diǎn)，您必須從銷售流程開始。確保您有一個(gè)系統(tǒng)，可以預(yù)先為潛在客戶提供價(jià)值，并向他們展示如何解決他們的問題。
最重要的是，使用您選擇的CRM進(jìn)行更有效的溝通。從第一個(gè)接觸點(diǎn)到后續(xù)跟進(jìn)，您的銷售代表和客戶經(jīng)理無需考慮何時(shí)（或如何）再次接觸潛在客戶。