銷售管理是指通過銷售報價、銷售訂單、銷售發(fā)貨、退貨、銷售發(fā)票處理、客戶管理、價格管理等功能，對銷售全過程進(jìn)行有效的控制和跟蹤。可以幫助企業(yè)的銷售人員完成客戶檔案管理、銷售報價管理、銷售訂單管理、客戶訂金管理、客戶信用檢查、提貨單及銷售提貨處理、銷售發(fā)票及客戶退貨、貨款拒付處理等一系列銷售管理事務(wù);可以通過內(nèi)部的信息共享，使企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門及時掌握銷售訂單內(nèi)容，準(zhǔn)確地做出生產(chǎn)計劃及其他計劃安排，可以及時了解銷售過程中每個環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確情況和數(shù)據(jù)信息。同時，通過減少訂單準(zhǔn)備時間，降低出錯率及迅速解答客戶查詢來提供企業(yè)的服務(wù)水平。該系統(tǒng)與庫存管理系統(tǒng)、應(yīng)收管理、生產(chǎn)、成本等子系統(tǒng)結(jié)合應(yīng)用，能提供企業(yè)全面的銷售業(yè)務(wù)信息管理。

　　在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：

　　1.根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，確定銷售目標(biāo)及預(yù)算

　　2.根據(jù)銷售目標(biāo)和預(yù)算制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略

　　3.根據(jù)銷售計劃和策略配備相關(guān)的資源(包括：建立銷售組織并對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn))等

　　4.把公司的整體的銷售目標(biāo)和預(yù)算進(jìn)行分解進(jìn)而制定銷售人員的個人銷售指標(biāo)

　　5.銷售人員根據(jù)自己的目標(biāo)、預(yù)算以及公司的銷售策略制定自己的銷售計劃

　　6.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估

　　明確銷售管理的過程，就需要制定營銷過程，制定過程大致如下：

　　制定目的：為規(guī)范本集團(tuán)銷售管理，提升經(jīng)營績效，特制定本辦法。

　　適用范圍：本集團(tuán)各單位銷售人員管理，除集團(tuán)另有規(guī)定或協(xié)議外，均依照本辦法執(zhí)行。

　　實施細(xì)則：由各單位擬訂各自的“銷售管理實施細(xì)則”，報集團(tuán)總裁核準(zhǔn)后實施。

　　銷售人員

　　1. 銷售人員的聘用、考勤和離職按相關(guān)法律法規(guī)和集團(tuán)規(guī)章制度執(zhí)行。

　　2. 銷售人員的工作主要是留住老客戶、發(fā)展新客戶、促成交易、合同履約、收集和傳遞市場信息。

　　3. 銷售人員應(yīng)保守集團(tuán)商業(yè)秘密，更不得誘勸客戶將集團(tuán)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移或外流。嚴(yán)禁挪用公款、收受回扣及以不正當(dāng)手段和渠道支取貨款。

　　營銷計劃銷售人員根據(jù)個人的年銷售指標(biāo)制定營銷計劃，經(jīng)主管審核同意后實施;該計劃包括銷售指標(biāo)分解，及開拓市場、增加銷售量的設(shè)想和措施。

　　營銷過程

　　1.銷售人員必須根據(jù)業(yè)務(wù)開展情況真實完整的填寫“工作日報表”和“客戶檔案表”，并定期進(jìn)行書面工作總結(jié);各單位每月匯總“客戶檔案表”，在次月10日前必須提交集團(tuán)行政管理部一份存檔。

　　2.各單位開發(fā)的客戶須及時向集團(tuán)總經(jīng)辦備案，如市場出現(xiàn)“碰車”現(xiàn)象，由集團(tuán)總經(jīng)辦以“先入為主”原則予以協(xié)調(diào)。

　　3. 銷售時，原則上要經(jīng)過單位業(yè)務(wù)部門組織合同評審后簽訂經(jīng)濟(jì)合同，合同簽訂后3日內(nèi)由業(yè)務(wù)主管部門向集團(tuán)財務(wù)計劃部、總經(jīng)辦、行政管理部各交一份原件備案;對信譽較好的老客戶經(jīng)單位業(yè)務(wù)部門同意后，可由用戶負(fù)責(zé)人簽字的采購單為訂貨依據(jù);合同額十萬元以上的原則上要有預(yù)付款。

　　4. 銷售利潤率低于20%的擬簽訂的經(jīng)濟(jì)合同要通過集團(tuán)總經(jīng)理辦公室組織合同評審后決定。

　　5. 銷售人員負(fù)責(zé)合同履約，并按約定回收合同款項(包括尾款或質(zhì)保金);因銷售人員個人原因不能收回貨款、形成呆壞帳造成集團(tuán)損失的，由銷售人員付連帶賠償責(zé)任。

　　利用Teamface企典CRM客戶營銷管理系統(tǒng)—在管理上，可以借助移動互聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)的軟件——CRM，企業(yè)借助CRM系統(tǒng)分配每個業(yè)務(wù)員的銷售客戶，不管是與客戶的聯(lián)系、銷售、服務(wù)等都在系統(tǒng)上完成。這種銷售人員管理模式，再也不用擔(dān)心“銷售人員走，客戶流失”情況，同時還能長期的維護(hù)與促進(jìn)過程中持續(xù)對待。

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