「管理系統核心三要素（記錄、備查、糾偏）」現今管理系統層出不窮、多如牛毛、良莠不齊，如何挑選適合企業的系統呢？Boss不妨首先做下企業自查：

1.客戶定位：ToB/ToC，用戶畫像，目標群體；

2.營銷模式：電話/微信/地推/面談等，成單時間/周期/轉化率等；
 
管理方法：KPI（Key PerformanceIndication）；OKR（ObjectivesandKeyResults），即結果化化管理/過程化管理。

現今市場大多數CRM系統基本上都有記錄的能力，部分系統有備查的能力，但是鮮有系統具備糾偏的能力。恰恰糾偏才是企業管理當中面臨的核心問題，銷售首次話術錯誤、面談方法不對、價格推薦有誤差……這些種種都會造成最后的簽單失敗。

如果老板只是能夠看到銷售的記錄，能夠看到銷售的目標完成情況，而忽略的最核心的“過程”，那么就會造成團隊無法向上發展。過程的管理就是把或長或短的銷售過程拆分，逐一審視，逐一優化。比如：

1.客戶跟進不及時：這主要是因為工作時間有限，在有限的時間內沒有做好客戶分類，導致無法判斷目標客戶/非目標客戶，針對不同類型的客戶有不同的打法，目標客戶重點跟、細致跟，非目標客戶以關懷為主，如實在無時間可交由系統自動跟進。

2.銷售總犯錯：是因為沒有及時的總結優劣，這里就要提到復盤的重要性，只有持續學習的銷售，才是未來企業發展的核心人才。那么復盤的依據就是以往跟單的成功/失敗客戶，來回溯整體跟單過程，自我反省優勢點/錯誤點。優勢保持，錯誤改正，不斷學習，不斷進步，這里就要依托于數據記錄的準確性與完整性了。

3.新銷售上手慢：是因為公司只是提供的產品知識培訓，而忽略了銷售技能的培訓，更有很多公司寧愿找老銷售，而不愿培養新銷售。所謂鐵打的營帳，流水的兵，其實老板心里清楚，只有親自培養的團隊，才是自己真正的親衛。銷售技能培訓除了口才、應變之外，其實最簡單的就是“流程了”，如果系統中有一套標準化的跟單流程、新銷售只需要按部就班的執行，執行中的問題主管或者老板及時指出，那么培養的過程不就簡單多了。

4.銷售不愛記錄、銷售不愛匯報、……

以上這些就是企業的“偏移量”，也是每個銷售的“偏移量”，現在是有科學的管理工具可以幫助銷售在過程中找到問題、發現問題、解決問題的，如果系統不能實現這個能力，那么也就不能稱之為合格的CRM客戶管理系統了。