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什么是銷售管理?

　　銷售管理是發(fā)展銷售隊伍、協(xié)調(diào)銷售運作和實施銷售技巧的過程，以使企業(yè)能夠持續(xù)達到甚至超過其銷售目標(biāo)。

　　如果您的企業(yè)帶來任何收入，那么銷售管理策略是絕對必須的。無論是哪個行業(yè)，在任何規(guī)模的經(jīng)營中管理銷售和提高銷售業(yè)績時，成功的秘訣始終是精確的銷售管理流程。這始于一位知道如何激勵和領(lǐng)導(dǎo)銷售部門的優(yōu)秀銷售經(jīng)理。

　　除了幫助您的公司實現(xiàn)其銷售目標(biāo)外，銷售管理系統(tǒng)還使您能夠隨著行業(yè)的發(fā)展與行業(yè)保持同步，并且可以成為在競爭日益激烈的市場中生存和繁榮之間的區(qū)別。

　　無論您是經(jīng)驗豐富的銷售經(jīng)理還是新任銷售經(jīng)理，您都應(yīng)該能夠通過以下銷售管理指南評估并了解您當(dāng)前的銷售隊伍。

　　一旦您清楚地了解要監(jiān)控哪些流程以及如何跟蹤它們，您將能夠及早查明問題，在為時已晚之前指導(dǎo)人們，并更好地了解團隊?wèi)?yīng)該執(zhí)行的任務(wù)以增加其銷售額。

　　如果您是一名銷售代表，出于好奇偶然發(fā)現(xiàn)了本指南，那么您已經(jīng)成功了。

　　本指南將讓您了解貴公司的銷售流程是如何管理的，讓您與團隊更加同步，與您的經(jīng)理建立更好的關(guān)系，并自己取得更好的銷售業(yè)績。

　　

銷售管理的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　在銷售過程中需要管理三個保護傘：

　　銷售業(yè)務(wù)

　　銷售策略

　　銷售分析

　　該過程因企業(yè)而異，尤其是當(dāng)您按照自己的方式工作時，但運營、戰(zhàn)略和分析是三個關(guān)鍵的起點或焦點。

　　

什么是銷售經(jīng)理?

　　回答“什么是銷售管理”這個問題時，首先要了解銷售經(jīng)理的角色。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理是指導(dǎo)您的銷售人員并負責(zé)：

　　設(shè)定銷售目標(biāo)和配額

　　激勵和指導(dǎo)團隊

　　創(chuàng)建銷售計劃和工作流程

　　招聘和入職新員工

　　組織銷售培訓(xùn)計劃

　　CRM 和管道管理

　　確保與銷售支持和營銷團隊的協(xié)調(diào)

　　

整體團隊管理

　　這些只是銷售經(jīng)理職位描述中的一些職責(zé)。讓我們專注于優(yōu)秀銷售經(jīng)理擅長的三項最重要的任務(wù)：組建團隊、定義銷售流程和報告。

　　

銷售業(yè)務(wù)：建立團隊

　　在您獲得了一位出色的銷售經(jīng)理之后，是時候開始考慮擴大團隊了。這可能并不完全令人震驚，但銷售團隊是公司的支柱;它們是產(chǎn)品與客戶之間的直接聯(lián)系。

　　總而言之，銷售團隊?wèi)?yīng)該感覺他們是公司的一部分，并擁有進步的資源，而不是被視為賺錢的機器。

　　在選擇和入職新人才時，無論他們的經(jīng)驗如何，您都應(yīng)該花時間徹底培訓(xùn)他們并發(fā)展他們的技能。

　　

為什么?

　　銷售人員不應(yīng)該只是出色的銷售人員，還需要擅長銷售您的產(chǎn)品，并成為客戶希望與之合作的組織的代表。

　　一旦你有更多的手，銷售團隊?wèi)?yīng)該都在同一個頁面上，作為一個單獨的協(xié)作單元中的個人工作。更系統(tǒng)的方法將導(dǎo)致銷售人員和整個公司的錯誤更少并取得更大的成就。

　　然后這就是樂趣真正開始的地方。

　　您可以通過為團隊設(shè)定高而切合實際的目標(biāo)來為他們的成功做好準(zhǔn)備，您將能夠跟蹤這些目標(biāo)以衡量未來的成功(您將在“報告”部分了解更多相關(guān)信息)。為此，您需要：

　　設(shè)定目標(biāo)

　　分配地區(qū)

　　制定目標(biāo)和配額

　　但銷售經(jīng)理的工作并沒有在那里完成。在整個過程中為團隊提供建議也是他們的職責(zé)，確保他們?nèi)栽谡壣希⒃谛枰獣r激勵他們。

　　想想在你的整個職業(yè)生涯中哪些經(jīng)歷激勵了你，并用它們來激勵和激勵你自己的銷售團隊。另一方面，不要忘記分享您的失望和失敗，以及您如何克服它們并在困難時期提供支持。

　

銷售策略：定義銷售流程

　　一旦你有了一個銷售團隊并知道你的目標(biāo)，你可能會想：你是如何實際進行銷售的?

　　銷售有許多定義，但本質(zhì)上，您是在促進公司與其客戶之間的交易，使他們通過一個導(dǎo)致交換的過程。每個企業(yè)都有一個銷售周期，這是一系列幫助公司產(chǎn)品接觸用戶的任務(wù)。因此，擁有銷售渠道或銷售漏斗將使這些交易更容易完成。

　　

什么是銷售管道?

　　銷售管道是從最初的潛在客戶到交易完成的可視化活動序列。

　　簡而言之，管道可以幫助銷售人員保持井井有條并控制他們的工作。畢竟，有些事情是您無法控制或幾乎無法控制的，例如您的結(jié)果。

　　這就是管理活動發(fā)揮作用的地方。如果銷售人員能夠看到他們的進步或活動，他們就會有動力去做更多的工作并克服更多的挑戰(zhàn)。

　　銷售人員控制范圍內(nèi)的銷售活動包括：

　　潛在客戶的產(chǎn)生、評分和資格

　　他們進行的銷售電話、跟進電子郵件、社交媒體消息和其他外展活動的數(shù)量

　　新產(chǎn)品、新細分市場等相關(guān)信息的市場調(diào)研

　　產(chǎn)品知識

　　讓銷售人員對業(yè)績負責(zé)也是銷售經(jīng)理工作的一個重要方面。

　　銷售分析：報告

　　報告可幫助您了解當(dāng)前策略如何影響公司的成功，并讓您深入了解可以采取哪些措施來增加工作量，無論是雇用更多銷售人員還是重新分配任務(wù)。

　　成功的報告涉及使用銷售指標(biāo)或可量化指標(biāo)，這些指標(biāo)可以告訴您銷售業(yè)務(wù)的各個方面的執(zhí)行情況以及您是否實現(xiàn)了目標(biāo)。

　　使用標(biāo)準(zhǔn)銷售漏斗，您應(yīng)該能夠衡量以下四個指標(biāo)：

　　漏斗中的交易數(shù)量

　　渠道中交易的平均規(guī)模

　　成交率，或贏得交易的平均百分比

　　銷售速度，或贏得之前的平均交易生命周期

　　收集數(shù)據(jù)將使您能夠更快地找到理想的客戶，從而更快地為他們服務(wù)。CRM工具(您將在下面的技術(shù)部分了解更多信息)將幫助您簡化銷售管理流程。

　
誰從銷售管理中受益?

　　實踐中的銷售管理對參與銷售周期的每個人都有積極的影響。

　　您的銷售流程越成熟，銷售經(jīng)理隨著時間的推移適應(yīng)和改進的越多，您的團隊就越有可能實現(xiàn)最佳績效。

　　就像我們概述了銷售管理的三個方面一樣，銷售管理過程涉及三個關(guān)鍵利益相關(guān)者：銷售經(jīng)理、銷售人員和客戶。

　　銷售經(jīng)理

　　銷售經(jīng)理是指導(dǎo)組織的銷售團隊、監(jiān)督其流程并通常負責(zé)人才發(fā)展和領(lǐng)導(dǎo)的人。

　　清晰度和范圍對于銷售經(jīng)理來說至關(guān)重要，因為他們通常需要監(jiān)督公司范圍內(nèi)目標(biāo)的規(guī)劃和執(zhí)行。擁有有效的管理流程將使他們能夠推動公司向前發(fā)展。他們將對自己在競爭中所處的位置有更清晰的認識，并知道如何在競爭中保持領(lǐng)先。

　　銷售員

　　銷售人員代表他們的公司，并與潛在客戶直接聯(lián)系，無論是親自、通過電話還是僅在網(wǎng)上。銷售人員通常向他們的銷售經(jīng)理匯報業(yè)績目標(biāo)并與其密切合作。

　　銷售艱難;要取得成功，您需要能夠吸引您當(dāng)前的基礎(chǔ)，同時擴大您的影響范圍。與銷售經(jīng)理一樣，通過有效的銷售管理實現(xiàn)范圍和清晰度可以增強信心，并使銷售人員更好地了解他們的工作。如果您是企業(yè)主，請考慮為您的銷售團隊的每一位成員進行銷售培訓(xùn);從長遠來看，它會得到回報。

　　顧客

　　客戶將不可避免地獲得更好的體驗，并更傾向于從您的公司中受益，并通過有效的銷售管理流程購買您的產(chǎn)品或服務(wù)。他們甚至可能傳播這個詞，這意味著為您提供更多業(yè)務(wù)，為未來前景提供更多社會證明。

　　通過所有這些部分協(xié)同工作，公司可以為成功做好準(zhǔn)備，尤其是與競爭對手對抗時。

　

使用技術(shù)工具管理客戶關(guān)系 (CRM)

　　為了清晰地了解您的銷售管理流程，您需要一個管理良好的銷售漏斗。

　　銷售漏斗清晰地展示了銷售團隊可用的機會，準(zhǔn)確地顯示了團隊在未來幾個月內(nèi)將獲得的收入。

　　雖然有些人最初選擇 Excel 電子表格和便箋，但 CRM 或客戶關(guān)系管理工具將使您能夠了解您當(dāng)前的資產(chǎn)并確定公司未來成功的關(guān)鍵決定因素。

　　將技術(shù)納入您的銷售策略將確保您實現(xiàn)利潤最大化，并且不會讓任何交易落空。

　　特別是基于云的 CRM 非常適合幫助您的團隊改善協(xié)作。那里有大量流行的 CRM，但選擇 CRM具有挑戰(zhàn)性。

　　在購買任何 CRM 工具之前，請務(wù)必回答以下問題，以便為您的團隊做出最合適的選擇：

　　是否易于學(xué)習(xí)和使用?

　　如何自定義它以滿足我的需求?

　　是否有跨平臺集成?

　　當(dāng)我需要采取行動時，它會通知我嗎?這些通知是實時還是間隔發(fā)送?

　　它是否提供準(zhǔn)確的銷售預(yù)測和報告?

　　它對移動設(shè)備友好嗎?我可以從任何地方訪問它嗎?

　　技巧和竅門

　　您的銷售流程應(yīng)該簡單并節(jié)省您的時間，而不是占用更多時間。

　　你投入的時間越多，你就越應(yīng)該走出去。例如，如果您花時間構(gòu)建符合您的流程、需求和目標(biāo)的 CRM，并采用集成和自動化來幫助您節(jié)省時間，您將能夠通過管道推動更多交易并獲得更大的收入溪流。

　　此外，銷售經(jīng)理可以與內(nèi)容團隊合作開發(fā)內(nèi)容營銷材料，或圍繞其產(chǎn)品或服務(wù)建立價值的文章，以使銷售人員更容易銷售。

　　畢竟，銷售是一個持續(xù)的過程，因為大多數(shù)人不會立即購買。

　　與使用試驗或測試人員使產(chǎn)品更容易獲得的方式相同，內(nèi)容可以幫助客戶熟悉您的服務(wù)，特別是如果它解決了高度相關(guān)的問題。

　　最好有一個內(nèi)容團隊在公司內(nèi)工作。這樣做的原因是，他們與產(chǎn)品越親密，就越能更好地為潛在客戶帶來洞察力。

　　與銷售人員單獨相比，出色的內(nèi)容更有可能在銷售周期中推動消費者。事實上，優(yōu)秀的內(nèi)容通常是向潛在買家介紹您的產(chǎn)品或服務(wù)的原因。

　　資源：如何開始管理您的銷售團隊

　　如果您有興趣成為一名銷售經(jīng)理或更好的銷售經(jīng)理，那么首先了解銷售管理流程的重要性非常重要，包括隨之而來的計劃和目標(biāo)設(shè)定任務(wù)。

　　計劃是取得成果的重要組成部分。在您建立團隊和擴展公司時，有無窮無盡的資源可以幫助您入門。

 

總結(jié)

　　銷售管理工作有很多種，但他們都承擔(dān)著相似的職責(zé)： – 完善銷售流程，確保公司增加銷售額并提高底線。

　　監(jiān)督銷售組織和管理銷售團隊的人員可以是銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、總經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售和營銷副總裁、銷售主管和銷售副總裁。根據(jù)您公司的規(guī)模和結(jié)構(gòu)，某些標(biāo)題甚至可以互換。

　　銷售經(jīng)理可以來自不同的背景。有些人可能從銷售代表開始，然后一路向上，有些人來自完全不相關(guān)的領(lǐng)域，但最重要的是銷售經(jīng)理具有很強的溝通和組織能力。