發布人:Teamface 發布時間:2020-06-17 16:58:06
銷售人員的主要目的是要與客戶達成合作,每一次的拜訪客戶都是與客戶加深關系的表現,如何對銷售人員拜訪客戶進行管理呢?
1、每日拜訪計劃
業務人員在了解公司分配的銷售目標及銷售政策后,應每天制訂拜訪計劃,包括計劃拜訪的客戶及區域,拜訪的時間安排,計劃拜訪的項目或目的(開發新客戶、市場調研、收款、服務、客訴處理、訂貨或其他),這些都應在"每日拜訪計劃表"上仔細填寫。這張表須由主管核簽。
2、每日銷售報告表
業務員在工作結束后,要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態、今日拜訪心得等資料,都填寫在"每日拜訪報告表"上,并經主管簽核、批示意見。銷售經理可以通過"客戶拜訪計劃表",知道業務員每天要做什么;通過"每日銷售報告表",知道業務員今天做得怎么樣。這是第一個過程管理。
3、評價推銷的效率
在了解業務員每日銷售報告后,銷售主管應就各種目標值累計達成的進度加以追蹤,同時對今天拜訪的成果進行評估,并了解今日在拜訪客戶時的費用,以評價推銷的效率。
如有必要,應召集業務員進行個別或集體面談,以便掌握深度的、廣度的市場信息。這是第二個過程管理,也是最重要的管理內容。
4、市場狀況反映表
業務員在拜訪客戶的過程中,會掌握許多有用的信息,如消費者對產品提出的意見、競爭對手進行的新的促銷活動或推出的新品、經銷商是否有嚴重抱怨、客戶公司的人事變動等,除了應立即填在每日拜訪表上之外,若情況嚴重并足以影響公司產品的銷售時,則應立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表,以迅速向上級報告。
5、周進度控制
各區域市場的業務主管為了讓公司掌握銷售動態,應于每周一提出銷售管理報告書,報告本周的市場狀況。其內容包括銷售目標達成、新開發客戶數、貨款回收、有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額、競爭者動態、異常客戶處理、本周各式報表呈交及匯報或處理、下周目標與計劃等,這也就是中層主管的周進度控制。
業務員各種報表填寫質量與報表上交的效率,應列為業務員的考核項目,這樣才能使業務主管在過程管理與追蹤進度時面面俱到。
6、銷售會議
銷售過程管理的一個重要手段,就是銷售會議,包括早會、晚會及周會。由于業務主管需隨時掌握最新市場信息,所以早會或晚會是每天不可忽視的重點。有些公司的業務員分布于全國各地,無法每日召開早會或晚會時,應將其拜訪報告表以傳真或電話聯絡方式,隨時向公司反映。
在了解了各個業務員的工作情況后,業務主管要對那些業績差的業務員、新業務員的工作態度及效率,隨時給予指導、糾正和幫助。
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