企業(yè)在日常進(jìn)行客戶推廣的過(guò)程中，一般會(huì)分為售前、售中以及售后三個(gè)部分，并配以相應(yīng)的部門來(lái)完成各階段的細(xì)化工作。銷售通常屬于售前部分，是企業(yè)沖鋒陷陣的排頭兵。企業(yè)與客戶關(guān)系是否聯(lián)系緊密，能不能與客戶最終達(dá)成合作，完全取決于銷售人員前期的跟進(jìn)作用和結(jié)果，由此可見(jiàn)銷售人員的工作對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要性。所以銷售人員對(duì)工作進(jìn)行細(xì)化分解，有利于按照預(yù)期目標(biāo)完成任務(wù)，是作為保證目標(biāo)順利達(dá)成的一種方法。
銷售如何跟進(jìn)客戶細(xì)化分解銷售工作，可以按照前期準(zhǔn)備、中期跟進(jìn)、后期談判三個(gè)部分來(lái)完成。前期以收集客戶信息為主，為后續(xù)的跟進(jìn)工作做好鋪墊；中期跟進(jìn)主要是為了判斷客戶項(xiàng)目的可行性，以及項(xiàng)目所涉及到的人員關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等；后期就是成單關(guān)鍵的談判階段，爭(zhēng)取為整個(gè)銷售過(guò)程畫上一個(gè)圓滿的句號(hào)。
銷售前期銷售前期主要是為了獲取客戶資源，通過(guò)電話、陌拜、推廣等方式取得客戶聯(lián)系方式后，與客戶進(jìn)行前期初識(shí)，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，提出預(yù)約陌拜，以此與客戶建立起實(shí)質(zhì)性客情關(guān)系。在前期建立客情關(guān)系過(guò)程中，通常會(huì)包括以下幾個(gè)方面。
1 拉近距離與客戶建立關(guān)系的第一步，就是從拉近客情開(kāi)始，而拉近客情關(guān)系，首先要從贊美客戶開(kāi)始。在初次拜訪客戶時(shí)，適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方，是快速建立起客戶好感的不二法門。贊美的方面有很多，如辦公環(huán)境、人員著裝、裝飾風(fēng)格、公司格調(diào)等等；贊美的方式也是多樣的，如客戶公司員工的工作風(fēng)貌，客戶本人的氣場(chǎng)、風(fēng)度，客戶公司的經(jīng)營(yíng)理念、愿景等。
2 自我介紹這里所說(shuō)的自我介紹，并不是單純的對(duì)自身的一個(gè)介紹，本人的介紹會(huì)作為與客戶相識(shí)的一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。但是在正式開(kāi)場(chǎng)后，所做的自“我”介紹，主要指的是介紹自身所代表的公司。介紹的內(nèi)容要盡可能的詳細(xì)，要讓客戶清楚公司是做什么的，在哪些方面有著明顯優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，更要說(shuō)明來(lái)到客戶這里的目的，要盡可能的給客戶留下深刻印象。
3 收集信息在初期與客戶接觸的過(guò)程中，需盡可能多的收集信息，信息分為兩個(gè)類別，一個(gè)是項(xiàng)目信息，也就是客戶當(dāng)前所述求出來(lái)的需求信息，這方面的信息要細(xì)致，對(duì)于不清楚的地方，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)奶岢龇磫?wèn)，來(lái)保證收集到信息的準(zhǔn)確性；另一方面則是負(fù)責(zé)項(xiàng)目客戶的個(gè)人信息，這些信息要在交流中潛移默化的收集，如客戶的年齡、婚姻、子女、經(jīng)濟(jì)條件、個(gè)人發(fā)展階段等。
4 后續(xù)鋪墊前期接觸客戶的過(guò)程中，客戶與銷售雙方，都無(wú)法確認(rèn)是否會(huì)真正的開(kāi)展合作。這個(gè)階段主要是做一個(gè)彼此的了解，客戶看銷售人員所代表公司的技術(shù)能力是否能滿足自身需求，同時(shí)還要看銷售人員是否有誠(chéng)心，是否可以放心的與之交往。銷售人員則需要確認(rèn)好客戶需求產(chǎn)品是否能夠完全滿足，有無(wú)繼續(xù)跟進(jìn)的價(jià)值。對(duì)于確認(rèn)要繼續(xù)跟進(jìn)的客戶，要爭(zhēng)取獲得客戶信任，這樣才能夠開(kāi)展后續(xù)工作。
銷售中期經(jīng)過(guò)了前期的銷售準(zhǔn)備工作，銷售人員手中已經(jīng)有了客戶的基本信息情況，對(duì)客戶的需求也有了大致掌握，接下來(lái)就是對(duì)重點(diǎn)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)了。
1 進(jìn)行布局時(shí)下是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，客戶只要提出明確需求，就會(huì)有對(duì)應(yīng)的廠商來(lái)進(jìn)行滿足。因此任何一個(gè)項(xiàng)目，如果銷售人員想要順利拿單，在項(xiàng)目中沒(méi)有一個(gè)“內(nèi)線”，來(lái)做為項(xiàng)目的聯(lián)絡(luò)人，那么項(xiàng)目的打單工作，將會(huì)變得十分困難，甚至說(shuō)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。所以在確定為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶后，那么首先要做的第一件事情，就是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行一個(gè)“布局”，分清項(xiàng)目所涉及人員的各個(gè)“角色”，找出“自己人”。
2 找決策人尋找到“自己人”后，接下來(lái)就要開(kāi)始尋找決策者。決策者的身份一般有四種情況：一是使用者，是產(chǎn)品或項(xiàng)目的直接使用人；二是購(gòu)買者，也就是企業(yè)的老板或是實(shí)際掌權(quán)人；三是影響者，一般屬于副總或者常務(wù)，可以直接影響一把手的決定；四是技術(shù)專家，有著豐富的專業(yè)知識(shí)，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的性能進(jìn)行優(yōu)、劣評(píng)比，從而影響合作選擇。上述這些身份，如果是在大型項(xiàng)目中，可能都會(huì)涉及到，這就需要通過(guò)聯(lián)系人來(lái)進(jìn)行確認(rèn)，誰(shuí)的話語(yǔ)權(quán)在項(xiàng)目中最重，分出次級(jí)，以便一一做功課，進(jìn)行商務(wù)攻堅(jiān)。
3 客戶關(guān)系找到所要進(jìn)行商務(wù)攻堅(jiān)的“關(guān)鍵人”，接下來(lái)需要做的就是真正的客情關(guān)系建立。在此之前要充分了解“關(guān)鍵人”的個(gè)人以及家庭情況，特別是喜好，正所謂交往之中一定要懂得“投其所好”的道理。要多融入對(duì)方的圈子，通過(guò)圈子來(lái)判斷、確認(rèn)客戶的脾氣秉性。在交往過(guò)程中，要敢于做出承諾，且承諾的事情，一定要在第一時(shí)間進(jìn)行兌現(xiàn)。說(shuō)到不如做到，言出必行，是獲得客戶信任的最佳方式。
4 判斷周期個(gè)人此前在銷售中期，最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是過(guò)于用力，而忽略了一個(gè)重要的判斷因素，就是項(xiàng)目周期。每個(gè)項(xiàng)目都存在著預(yù)算、規(guī)劃、負(fù)責(zé)、落實(shí)這幾個(gè)關(guān)鍵因素，對(duì)應(yīng)因素如果出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)影響項(xiàng)目的建設(shè)周期，而這一因素是不以人力意志為轉(zhuǎn)移的，也就是說(shuō)不管客戶還是銷售，都無(wú)法通過(guò)自身硬性加快推動(dòng)項(xiàng)目建設(shè)，所以銷售人員在中期的跟進(jìn)中，要格外關(guān)注項(xiàng)目周期問(wèn)題，保證跟進(jìn)計(jì)劃安排的合理性，同時(shí)也保證自身時(shí)間的不浪費(fèi)。
銷售后期銷售后期跟進(jìn)客戶，主要以談判為主，而決定談判的關(guān)鍵因素，就是價(jià)格。圍繞著價(jià)格這一關(guān)鍵因素，需要銷售通過(guò)各種手段，來(lái)證明物有所值，同時(shí)還需要向客戶證明，合作能帶給雙方什么好處。
1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售后期第一個(gè)要注意的事項(xiàng)，就是及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，特別是解決方案的情況及產(chǎn)品報(bào)價(jià)情況。這時(shí)就要通過(guò)提前潛伏好的“內(nèi)線”，及時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的第一手資料傳遞出來(lái)，這樣才能提前做好應(yīng)對(duì)之策。不管項(xiàng)目進(jìn)展的如何順利，也不要大意，要知道“內(nèi)線”有時(shí)也是雙向的，或者是“多個(gè)”，所以切勿大意失荊州。
2 產(chǎn)品報(bào)價(jià)根據(jù)自身產(chǎn)品以及服務(wù)體系的優(yōu)勢(shì)所在，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一個(gè)清晰的對(duì)比，從而設(shè)定一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，將產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)。公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)雖有底線，但是銷售人員也要學(xué)會(huì)靈活變通，即整體的項(xiàng)目利潤(rùn)在達(dá)到公司要求的前提下，產(chǎn)品報(bào)價(jià)要學(xué)會(huì)靈活組合。比如說(shuō)買主線產(chǎn)品，贈(zèng)副線產(chǎn)品（其實(shí)整體費(fèi)用已包含副線產(chǎn)品），或是買產(chǎn)品，贈(zèng)送一些人天服務(wù)（人天服務(wù)未必會(huì)用得上）等等。
3 方案敲定客戶需求分為兩種情況，一種是顯性的，即客戶自己清楚知道的，一種是隱性的，即客戶自身并不清楚，是銷售人員與客戶接觸過(guò)程中挖掘出來(lái)的。在給客戶呈現(xiàn)的方案中，不僅要展現(xiàn)出顯性需求的落實(shí)，更要體現(xiàn)出隱性需求的落實(shí)與解決，這會(huì)成為額外的加分項(xiàng)，讓客戶有一種獲得增值效益的感覺(jué)。最終的解決方案要同客戶一起敲定下來(lái)，且一定要得到客戶決策者的認(rèn)同。
4 商務(wù)談判摸清了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、明確了產(chǎn)品報(bào)價(jià)、敲定了解決方案，接下來(lái)就是與客戶最終的商務(wù)談判了。商務(wù)談判階段，需要將客戶領(lǐng)導(dǎo)的想法與意見(jiàn)及時(shí)同公司領(lǐng)導(dǎo)做好匯報(bào)，在價(jià)格、服務(wù)、承諾等方面與公司領(lǐng)導(dǎo)打出提前亮，不要客戶尋問(wèn)任何事情，都回答說(shuō)要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，反反復(fù)復(fù)的，既浪費(fèi)時(shí)間，也極易造成客戶的不信任。特別當(dāng)客戶已經(jīng)給出明確表態(tài)，條件滿足即可簽單時(shí)，要果斷，不可猶猶豫豫、瞻前顧后，很多事情是可以在項(xiàng)目開(kāi)始后再繼續(xù)解決的。客戶的一些異議，會(huì)貫穿項(xiàng)目始終，不要過(guò)于苛求完美。
商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，優(yōu)勝劣汰，勝者為王，是基本的生存法則。如何在有限的市場(chǎng)之中，戰(zhàn)勝其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得勝利，是每一名銷售人員為之奮斗的使命。其實(shí)做到這一點(diǎn)，說(shuō)難也難，說(shuō)易也易，只要可以做到別人做不到的事情，那么肯定能夠脫穎而出，而做到這一點(diǎn)只需要一個(gè)精神，那就是做別人不愿意做的事情，這也就是銷售的真諦。
